Бэкграунд клиента и рынка
Клиент пришел к нам из Саратова.
Производство семейное: небольшая фабрика, без “корпоративных” процессов, но с нормальным продуктом и понятной логикой продаж.
На брифинге обсудили тонкости бизнеса и какие позиции лучше всего продаются, чтобы не лить трафик “во всё подряд”.Клиент зашел на самый простой тариф — значит сайт делаем под один общий сегмент, без раздрая по аудиториям.
И это, как ни странно, пошло в плюс: меньше распыления, больше фокуса. Цели, KPI и «идеальный» результат
Цель была простая и честная.
Нужен стабильный поток заявок на диваны с адекватной ценой лида.
Идеальная картина для клиента: заявки → диалог → доезд в салон → покупка.
(Спойлер: заявки мы дали, а вот дальше начались вопросы, потому что учёта “доехал/не доехал/купил” у клиента практически не было.)
Дизайн
Сайт делали на простом тарифе, поэтому структура была жёсткая: всего 5 блоков. Из-за этого мы не «рисовали красоту ради красоты», а упаковали самое важное максимально понятно и чисто.
Основные моменты:
На первом экране сразу вынесли сильный оффер: «диван под себя в Саратове», гарантия 18 месяцев и фишка с оплатой дороги до салона, плюс две понятные кнопки «Рассчитать стоимость» и «Заказать звонок». Это нужно, чтобы человек не думал и не искал, что делать дальше.
Дальше усилили доверие блоком «Почему стоит выбрать нас?»: индивидуальные заказы, сервис/помощь с выбором, качественные материалы и гарантия качества. Визуально сделали аккуратно: воздух, крупные заголовки, цветовые акценты — чтобы не выглядело как «типовой мебельный сайт».
Естественно на старте обязательно добавили галерею, чтобы пользователи могли зацепиться взглядом за какой то диван и захотеть его.
Предварительный анализ и подготовка
Перед запуском мы провели брифинг и собрали вводные:
- Что лучше продаётся.
- Какие боли у покупателей.
- На что люди обращают внимание при выборе.
Дальше собрали сайт.
Да, 5 блоков — это мало для сложных дизайнерских решений, но наши дизайнеры смогли адаптировать интересные решения по референсам из других ниш.
Сайт получился не «как у всех», а реально аккуратный и продающий в рамках ограничения по структуре.
Стратегия и ход работы
запуск Директа.
Настроили рекламу на поиске и в РСЯ.
И почти сразу РСЯ начала перевешивать по заявкам и давать много лидов по классной цене — около 700 ₽ за заявку.
Важно: по ощущениям это были квал заявки, с интересом к продукту и потребностью, то есть не мусор.
Наши креативы:
Они получились просто шикарные. Они хорошо пробивали баннерную слепоту за счёт красного цвета, идеально раскрывали, что у нас есть диваны разной жёсткости. Ну и отличались интересной подачей, что не могло оставить равнодушным любителей кошачьих.
Проблемные моменты и решения
И тут началась история, которая встречается чаще, чем хотелось бы.
Клиент начал жаловаться, что люди:
- Нормально не доезжают.
- Перестают отвечать.
- “Вроде интересовались, а потом тишина”.
Проблемы с отделом продаж?
Возможно.
Но мы не стали сразу перекладывать ответственность и начали искать точки роста со своей стороны.
Этап 1: акция “оплатим дорогу”.
На второй месяц добавили оффер:
«Приезжайте выбрать диван — оплатим такси или топливо за дорогу до салона».
Для региона это было прям нестандартно, и идея выглядела сильной:
- Снимаем барьер “ехать далеко/неудобно/дорого”.
- У клиента дешёвый квал лид, значит можно позволить себе бонус.
Но — желаемого результата по “доезду” это не дало.
Этап 2: глубокий разбор конкурентов и доработка сайта.
Проектный менеджер Алексей пошёл в глубины саратовского интернет-мебельного рынка.
И что сразу бросилось в глаза: конкуренты — большие фабрики с огромными каталогами.
Это стало зацепкой.
Мы начали реализовывать каталог и у клиента на сайте, хотя это вообще-то не входило в простой тариф.
Параллельно добавили условия рассрочки.
И что получилось? Заявок стало больше. Но клиент продолжал говорить, что “люди всё равно не доезжают”.
Результаты и аналитика
По цифрам из отчёта за период 01.11.2025–31.01.2026:
- Показы: 836 926
- Клики: 8 177
- CTR: 0.98%
- Расход: 106 796.11 ₽
- Средняя цена клика: 13.06 ₽
- Конверсия: 1.49%
- Цена цели: 875.38 ₽
- Конверсии: 122
Также по двум строкам кампаний (Поиск+РСЯ):
- 67 конверсий при цене цели 1 159.25 ₽
- 55 конверсий при цене цели 529.57 ₽
И вот тут главный момент кейса.
На уровне рекламы всё выглядит хорошо: заявки есть, цена цели адекватная, объём набран.
А на уровне бизнеса — “эффективность под вопросом”, потому что:
- CRM у клиента не было.
- Вводить CRM клиент не хотел.
- Подробной обратной связи по нашим лидам мы не получали.
- Всё было только со слов клиента и обрывками.
В последнем диалоге клиент сказал, что купили “возможно 1–2”.
И звучит это не столько как «плохо по цифрам», сколько как «вообще нет уверенности в фактах».
Новые задачи и масштабирование
С масштабированием здесь упираемся не в рекламу как таковую.
Упираемся в то, что бизнес не понимает:
- Сколько людей реально доехали.
- Сколько купили.
- Какие заявки “живые”, какие “мертвые”, и почему.
И самое неприятное: если купивших в 2–3 раза больше, чем “кажется” — это полностью меняет оценку эффективности рекламы и подсвечивает точки роста.
Конкуренты в нише лютуют, поэтому важно хвататься за каждого клиента и доводить до конца.
И ещё нюанс: часто выбирают муж с женой, номера могут быть разные, часть людей может “теряться” в коммуникации — и без фиксации это невозможно разобрать.
Выводы и рекомендации (что важно вынести)
- Нельзя оценивать Директ только по ощущению “кто доехал”, если это никак не фиксируется.
- Цена заявки может быть отличной, заявки могут быть квал — но без учёта на стороне клиента вся картина рассыпается.
- Офферы и улучшения сайта (каталог, рассрочка, акции) дают прирост лидов, но не заменяют контроль воронки.
- Если CRM внедрять не готовы, нужен хотя бы временный “костыль” на время теста.
Лучшее решение на старте, если по-другому нельзя отследить путь клиента:
- Офлайн-опрос в салоне “откуда о нас узнали”.
- Плюс простая таблица статусов по лидам (дата, контакт, источник, доехал/не доехал, купил/не купил, причина отказа).
Это уже даст хоть какую-то реальную картину эффективности.
Хочешь так же запустить Директ в мебели и получать квал заявки по адекватной цене — пиши, разберём нишу и соберём стратегию.
