Клиент и его вызов
Компания занимается установкой газгольдеров и септиков в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. В разгар отопительного сезона они решили расширить ассортимент, начав продажу премиальных газогенераторов. Это был логичный шаг: целевая аудитория — владельцы загородных домов, которые уже инвестировали в автономные системы.
Но существовала проблема: рынок высококонкурентный, стоимость заявки на подобное оборудование высока, а большая часть рекламных кампаний в нише уводила трафик в более бюджетный сегмент.
Клиент хотел выйти исключительно на платежеспособную аудиторию, готовую инвестировать в дорогостоящее надежное оборудование. Перед нами стояла задача точно нацелить рекламу, исключив нецелевых пользователей, и при этом обеспечить максимальную рентабельность.
Цели и KPI:
- Снизить стоимость заявки до не более 2 500 руб.
- Привлечь не менее 40 заявок
- Обеспечить минимум 3 заинтересованных клиента с высокой вероятностью покупки
- Добиться продажи минимум 1 газогенератора в первый месяц для полной окупаемости рекламы
Анализ рынка и подготовка к запуску
Исходные данные
Перед запуском кампании мы провели глубокий анализ ниши, выявив несколько ключевых проблем:
- Высокая конкуренция: особенно в сезон стоимость клика может доходить до 300–500 рублей.
- Размытая семантика: многие запросы касаются бюджетных моделей или ремонта генераторов, что не соответствовало премиальному позиционированию клиента.
- Нецелевой трафик в РСЯ: использование рекламных сетей Яндекса в данной нише вело к привлечению холодных пользователей, что увеличивало CPL.
Мы провели аудит прошлых рекламных кампаний клиента и обнаружили, что около 40% бюджета уходило впустую на нерелевантные запросы. Это означало, что нам нужен был максимально точный отбор ключевых слов и работа только с наиболее заинтересованной аудиторией.
Разработка стратегии
1. Чистка семантики
Мы собрали обширное семантическое ядро и вырезали все нерелевантные запросы:
- Исключены запросы с пометками "дешево", "эконом", "бюджетный генератор"
- Убраны ключи, связанные с арендой и ремонтом
- Оставлены только высокочастотные запросы с точным соответствием для премиального сегмента:
- "газогенератор премиум"
- "электростанция на газу для частного дома"
- "автономный генератор на газе премиального класса"
2. Настройка кампаний
- Сделан акцент на поиск в Яндексе, без использования РСЯ.
- Выставлены высокие ставки на ключевые запросы с явным намерением покупки.
- Запущена стратегия "мастер-кампаний" (МК), которая позволяла управлять ставками в зависимости от стоимости привлечения заявки.
3. Тестирование гипотез
Мы провели A/B-тестирование различных групп ключевых слов:
- МК с высокими ставками (только точные запросы) — давали меньший охват, но более качественные лиды.
- МК со средней стоимостью клика — привлекали больше заявок, но с меньшей конверсией в покупку.
- Отсеченные нерелевантные аудитории — позволили избежать слива бюджета на случайных пользователей.
Запуск и первые результаты
Первый этап: тестирование
В первый же месяц после запуска мы получили первые 43 заявки.
CPL составил 1 981 рублей, что на 30% ниже запланированного KPI. Сквозная аналитика показала, что из 43 заявок 3 клиента были готовы к покупке, а еще 25 находились на стадии обсуждения.
Итоговые результаты
Ключевые метрики за первый месяц:
- Бюджет кампании: 85 186 рублей
- Количество заявок: 43
- CPL: 1 981 рублей
- Закрытые сделки: 1 продажа, 2 в процессе
- Конверсия заявок в клиентов: 6,97%
Финансовые результаты:
- Первая же продажа полностью окупила рекламный бюджет
- 2 клиента находятся на финальной стадии принятия решения
- В проработке еще 25 теплых клиентов с выявленной потребностью
Что особенно важно: клиент изменил модель работы с рекламой. Теперь он перешел на постоянное ведение кампаний, а не разовый запуск рекламы, так как увидел стабильность лидов и окупаемость бюджета.
Выводы и ключевые инсайты
🔹 Ограничение семантики под премиум-сегмент снижает CPL и повышает конверсию. 🔹 Тестирование различных групп запросов позволяет найти оптимальную стратегию ставок. 🔹 Исключение нерелевантного трафика в РСЯ дало существенную экономию бюджета. 🔹 Продажа дорогого оборудования возможна через контекстную рекламу, если правильно отфильтровать аудиторию.
Дальнейшие шаги
- Расширение семантического ядра: тест новых ключевых фраз.
- Добавление видеорекламы для повышения вовлеченности аудитории.
- Ретаргетинг на пользователей, оставивших заявку, но не совершивших покупку.
- Подключение рекламных форматов с динамическими объявлениями.
Хотите такие же результаты?
Если ваш бизнес работает в сегменте премиальных товаров или услуг, но контекстная реклама не дает желаемых результатов – обращайтесь к нам. Мы покажем, как привлекать платежеспособную аудиторию и делать рекламу окупаемой.
Запишитесь на бесплатную диагностику рекламных кампаний – напишите в Telegram @denis_bmrg или оставьте заявку на нашем сайте.
