Кейс: Запуск рекламы под селлеров: как бренд с жемчужинами превратил эмоцию в B2B-систему продаж
Как бренд украшений с жемчугом перестроил стратегию с розницы на оптовые продажи через селлеров - и уже в первый месяц получил 5 договоров на поставку.
1. О клиенте и исходной ситуации
«Заветные Мечты» - молодой, но амбициозный бренд украшений с речной жемчужиной.
Компания построила сильную историю и узнаваемый образ: эмоциональные, эстетичные и символичные изделия, которые активно продавались на маркетплейсах (Ozon, Wildberries).
Однако с ростом конкуренции клиент принял стратегическое решение уйти от розницы и сосредоточиться на работе через селлеров, предоставляя им товар оптом.
Задача: выстроить систему привлечения оптовых партнёров и автоматизировать поток обращений от селлеров, которые ищут прибыльный товар с высокой маржинальностью.
Главный инсайт клиента:
“Мы хотим, чтобы нас воспринимали не как бренд ‘для подарков’, а как надёжного поставщика с сильным продуктом и контролем качества.”
2. Цели, KPI и идеальный результат
Цель проекта:
- Перестроить коммуникацию бренда под B2B-аудиторию.
- Запустить Яндекс.Директ, ориентированный на селлеров и закупщиков.
- Получить первые партнёрские контракты без участия маркетплейсов.
KPI:
- Цена заявки (CPL) - до 1000 ₽.
- Конверсия в договор - не менее 3%.
- Целевые клиенты - только селлеры с оборотом от 500 шт. в месяц.
3. Предварительный анализ и подготовка
На этапе брифинга мы провели глубокую сессию с клиентом, где определили ключевые барьеры и страхи целевой аудитории - селлеров, выбирающих товар для своего каталога.
Что показал аудит:
- Селлеры опасаются демпинга и потери маржинальности - важно было показать контроль за количеством партнёров.
- Основной конкурент - AliExpress и китайские поставщики. Мы сделали прямое сравнение качества и упаковки, акцентировав на премиальности и уникальности жемчуга.
- Большинство объявлений на рынке выглядели «рознично»- с эмоциональными офферами вроде “подарок любимой”. Для B2B это не работает.
Инсайты:
- Нужно говорить языком бизнеса: “Маржа. Товар с историей. Контроль цены.”
- Важно ограничить количество партнёров по артикулу - максимум 6–7, чтобы подчеркнуть эксклюзивность.
4. Дизайн и структура сайта: эстетика, доверие и коммерческая логика
Сайт zavetnye-mechty.рф был создан не как витрина, а как инструмент переговоров и доверия.
Главная идея дизайна:
Сочетание эмоции бренда и чёткой B2B-структуры.
Ключевые приёмы:
- Минимализм и акцент на продукте. Белый фон, крупные макрофото жемчужины, ровная композиция без излишней “женственности”. Это создаёт ощущение премиальности и прозрачности.
- Блок доверия. Мы вынесли сообщение “Максимум 6–7 селлеров на артикул” - редкое и сильное УТП, которое сразу снимает страх демпинга.
- Сравнение с AliExpress. В отдельном блоке показали отличие: натуральный жемчуг, ручная сборка, брендированная упаковка, видео о производстве.
- CTA и воронка. Кнопки “Стать партнёром” и “Запросить прайс” ведут на форму с сегментацией по объёму закупки — от 500 штук.
Почему именно такой дизайн:
Он одновременно вызывает эмоциональную симпатию (бренд как мечта) и рациональное доверие (структура как у B2B-компании).
Всё построено на контрасте: “красота + бизнес”.
5. Стратегия и ход работы
Рекламную кампанию в Яндекс.Директ мы выстроили с нуля:
1. Сегментация:
- Отдельные кампании под запросы: “товар для селлеров”, “оптовые поставщики украшений”, “опт для маркетплейсов”.
- Минус-слова: “подарок”, “купить”, “ozon”, “wildberries” - чтобы отсечь розничных клиентов.
2. Аудитории:
- Добавили ключи по интересам: “обучение маркетплейсам”, “увеличить оборот”, “поставщики опт”.
- Использовали собственные базы потенциальных селлеров (по чатам, телеграм-каналам и CRM).
3. Настройка оффера:
- Указали минимальную партию от 500 шт. - это помогло “обучить” алгоритм на целевую аудиторию.
- В объявления добавили выгоды: “Без демпинга. Контроль эксклюзивности. Поддержка фото и карточек.”
6. Проблемные моменты и решения
Несмотря на фильтрацию, часть обращений приходила от розничных покупателей.
Решение - ужесточили фильтры и добавили уточнение в объявления:
“Работаем только с юридическими лицами и селлерами от 500 шт.”
Дополнительно начали проводить жёсткую чистку ключевых слов и проработку минус слов, чтобы максимально исключить показы “начинающим”.
Также часть селлеров интересовалась минимальными пробными партиями.
Мы проработали скрипт для отдела продаж, чтобы объяснять выгоду оптовой модели и мотивировать на крупные закупки через бонусную систему.
7. Результаты и аналитика
Период: 01.08.2025 – 30.09.2025
Источник: Яндекс.Директ
Расход бюджета - 94 236 ₽
Показов - 274 213
Кликов - 7 563
CTR - 2,77%
Средняя цена клика - 12,46 ₽
Конверсий - 120
CPL (цена заявки) - 832,21 ₽
Заключено договоров - 5 партнёрских соглашений
Главный результат - бренд впервые получил поток целевых оптовых обращений.
Большинство заявок приходили от действующих селлеров маркетплейсов с оборотом от 300 до 1000 заказов в месяц.
Цена договора составила 18 847 рублей. Что для такого объёма продаж от 500 штук является вполне приемлемым и позволяет сразу же выйти в плюс от этих продаж. + тут идёт работа на LTV.
8. Новые задачи и масштабирование
На следующем этапе проект планируется расширить:
- добавить автоворонку с рассылкой прайсов и историй селлеров,
- запустить ремаркетинг по тем, кто изучал прайс,
- интегрировать CRM для отслеживания статуса партнёров.
9. Выводы и рекомендации
- В нише «украшений и подарков» можно строить B2B-систему, если грамотно выстроить позиционирование.
- Дизайн - ключевой фактор доверия. Минимализм и чистота визуала воспринимаются как качество продукта.
- Ограничение партнёров - сильнейшее УТП, которое делает бренд привлекательным для селлеров.
- Объявления с оффером “от 500 шт.” сработали как фильтр и обучающий инструмент для алгоритма.
- Даже в креативной нише можно опираться на цифры и бизнес-логику, не теряя эмоцию бренда.
10. Хотите запустить B2B-маркетинг с прогнозируемым потоком заявок?
Мы помогаем производственным и техническим компаниям внедрять контролируемую систему привлечения и удержания клиентов.
От брифа и аналитики до CRM и рекламы - всё под ключ, с расчётами и показателями.
📩 Оставьте заявку на аудит,
и мы покажем, как выстроить систему, где реклама работает не на клики - а на контракты.
Агентство “Бумеранг” - маркетинг, который измеряется результатами.
