🚜 Ситуация: клиент устал от подрядчиков, реклама дорогая, заявок мало
Компания продаёт спецтехнику известных китайских брендов: Carter, Lovol, Yuansu и др. Ниша — жёсткая: цена клика в Яндексе может доходить до 1 000 ₽, стоимость заявки — до 3 000–5 000 ₽. Клиент пробовал запускаться через подрядчиков, но заявок было мало, а бюджет сливался в никуда. Доступа к кабинетам у него не осталось. Он обратился к нам — с осторожностью и страхом, что снова потеряет деньги.
Наша цель: выйти на CPL до 2 000 ₽ и принести заявки, которые реально конвертятся в продажи.
Анализ и подготовка: с чего мы начали
Перед запуском рекламы мы провели глубокий аудит:
- Изучили особенности техники, которую продаёт клиент, и составили полный список моделей.
- Провели анализ конкурентов и обнаружили, что большинство делают ставку на рекламную сеть Яндекса (РСЯ), но используют нерелевантные сегменты аудитории.
- Выявили, что старый сайт клиента плохо конвертирует: не было отдельных посадочных страниц под каждую модель, что снижало релевантность трафика.
Вывод: ключом к успеху станет индивидуальный подход к каждой модели техники – для этого нам нужны точные сегменты аудитории и правильная структура рекламы.
Стратегия: как мы настроили рекламу
1. Поиск: минимизируем риски дорогих кликов
Мы решили протестировать узкоцелевые запросы, чтобы не конкурировать по слишком дорогим ключам. Семантика включала брендовые запросы:
- Carter
- Yuansu
- Shanmon
- Weichai
- Lovol
Такой подход позволил нам привлечь именно тех пользователей, которые уже знают бренды и готовы к покупке. Кампании запустили на ручной стратегии управления ставками – автоматические алгоритмы слишком быстро «съедают» бюджет в этой нише.
2. РСЯ: тестирование сегментов
- Сегментировали технику по группам и создали отдельные кампании для каждой модели.
- Добавили релевантные заголовки и креативы, чтобы повысить точность автотаргетинга.
- Провели кросс-минусацию ключевых слов, чтобы избежать конкуренции внутри собственных кампаний.
- Исключили более 1 000 нерелевантных площадок, которые портили качество трафика.
- Продублировали кампании 15 раз с разными таргетингами: сайты, интересы пользователей, конкуренты, а также аффинити-индекс по данным Метрики.
3. Медийный контекст (МК): расширение охвата
Создали около 20 кампаний, каждая из которых тестировала отдельную гипотезу. Такой подход позволил оперативно отключать неэффективные группы и масштабировать удачные связки.
Проблемы и неожиданные находки
Как и ожидалось, на старте мы столкнулись с высоким уровнем спама – около 40% заявок были нецелевыми. Проведя сквозную аналитику, мы выяснили, что основная часть «мусорных» заявок поступала из регионов Урала и Сибири, где активно работали конкуренты с низкокачественным трафиком. Ограничив регионы показа, мы снизили уровень спама до 10%, сохранив при этом высокий охват.
В поисковой рекламе возникла другая проблема – ограничение показов из-за роста ставок в аукционе. Мы заметили, что Директ резко снижает частоту показов, если не хватает бюджета для конкуренции. Решение: постоянный мониторинг ставок и ручное управление бюджетами, чтобы сохранить баланс между ценой и объёмом трафика.
📊 Результаты: сколько заработал клиент
Каждый рубль вложенной рекламы принёс клиенту 40 рублей выручки.
✅ Выводы и что это дало клиенту
- Снижение CPL на 40% по сравнению с прошлыми кампаниями.
- Первый же лид из поиска — сделка!
- Окупаемость рекламы уже в первый месяц.
- Переход от разовых запусков к постоянному ведению.
- 4 продажи на 14,5 млн ₽ в дорогой и сложной B2B-нише.
🚀 Что дальше?
- Масштабируем работающие сегменты.
- Тестируем видео-объявления.
- Разрабатываем SEO-продвижение для снижения зависимости от рекламы.
🎯 Хотите так же?
Если у вас B2B-продукт, дорогие клики и вы не знаете, как получить заявки по вменяемой цене — приходите к нам.
📩 Напишите в Telegram: @denis_bmrg
🌐 Или оставьте заявку: bmrg.ru
