Вводные: сложная ниша, высокие ставки и страх клиента
Наш клиент – компания, занимающаяся поставками спецтехники. Это ниша с крайне высокой конкуренцией, где стоимость клика в поисковой рекламе может достигать 1 000 рублей, а цена заявки часто превышает 3 000 рублей.
Клиент уже имел опыт работы с контекстной рекламой, но прошлые подрядчики не оправдали ожиданий: лиды выходили дорогими, а конверсий было мало. Более того, доступ к старому рекламному кабинету был утерян, и нам пришлось собирать всю статистику с нуля. Главный страх заказчика – что реклама снова окажется неэффективной и бюджет будет потрачен впустую.
Наша цель: снизить стоимость заявки ниже 2 000 рублей и обеспечить стабильный поток заявок, который приведёт к продажам.
Анализ и подготовка: с чего мы начали
Перед запуском рекламы мы провели глубокий аудит:
- Изучили особенности техники, которую продаёт клиент, и составили полный список моделей.
- Провели анализ конкурентов и обнаружили, что большинство делают ставку на рекламную сеть Яндекса (РСЯ), но используют нерелевантные сегменты аудитории.
- Выявили, что старый сайт клиента плохо конвертирует: не было отдельных посадочных страниц под каждую модель, что снижало релевантность трафика.
Вывод: ключом к успеху станет индивидуальный подход к каждой модели техники – для этого нам нужны точные сегменты аудитории и правильная структура рекламы.
Стратегия: как мы настроили рекламу
1. Поиск: минимизируем риски дорогих кликов
Мы решили протестировать узкоцелевые запросы, чтобы не конкурировать по слишком дорогим ключам. Семантика включала брендовые запросы:
- Carter
- Yuansu
- Shanmon
- Weichai
- Lovol
Такой подход позволил нам привлечь именно тех пользователей, которые уже знают бренды и готовы к покупке. Кампании запустили на ручной стратегии управления ставками – автоматические алгоритмы слишком быстро «съедают» бюджет в этой нише.
2. РСЯ: тестирование сегментов
- Сегментировали технику по группам и создали отдельные кампании для каждой модели.
- Добавили релевантные заголовки и креативы, чтобы повысить точность автотаргетинга.
- Провели кросс-минусацию ключевых слов, чтобы избежать конкуренции внутри собственных кампаний.
- Исключили более 1 000 нерелевантных площадок, которые портили качество трафика.
- Продублировали кампании 15 раз с разными таргетингами: сайты, интересы пользователей, конкуренты, а также аффинити-индекс по данным Метрики.
3. Медийный контекст (МК): расширение охвата
Создали около 20 кампаний, каждая из которых тестировала отдельную гипотезу. Такой подход позволил оперативно отключать неэффективные группы и масштабировать удачные связки.
Проблемы и неожиданные находки
Как и ожидалось, на старте мы столкнулись с высоким уровнем спама – около 40% заявок были нецелевыми. Проведя сквозную аналитику, мы выяснили, что основная часть «мусорных» заявок поступала из регионов Урала и Сибири, где активно работали конкуренты с низкокачественным трафиком. Ограничив регионы показа, мы снизили уровень спама до 10%, сохранив при этом высокий охват.
В поисковой рекламе возникла другая проблема – ограничение показов из-за роста ставок в аукционе. Мы заметили, что Директ резко снижает частоту показов, если не хватает бюджета для конкуренции. Решение: постоянный мониторинг ставок и ручное управление бюджетами, чтобы сохранить баланс между ценой и объёмом трафика.
Результаты: цифры, которые говорят сами за себя
✅ 201 заявка по средней цене 1 801 рубль (на 40% дешевле, чем ожидал клиент).
✅ Общий рекламный бюджет – 362 004 рубля.
✅ 4 продажи на сумму 14,5 млн рублей.
✅ Первая же заявка с поиска привела к продаже!
Клиент был приятно удивлён: в сложной и дорогой нише нам удалось снизить стоимость заявки, а главное – обеспечить продажи, которые окупили рекламу многократно.
Выводы и инсайты
📌 Лендинги под каждую модель техники значительно повысили конверсию.
📌 Ограничение нерелевантных регионов позволило сократить уровень спама с 40% до 10%.
📌 Тестирование множества гипотез в РСЯ и МК помогло быстро определить эффективные сегменты и масштабировать удачные связки.
📌 Ручное управление ставками в поиске оказалось критически важным – автоматические стратегии просто сливали бюджет.
Что дальше? Новые горизонты
После успешного первого этапа клиент продолжил с нами работу. Следующие шаги:
- Масштабирование кампаний с новыми сегментами.
- Тестирование видео-рекламы на аудиторию, заинтересованную в спецтехнике.
- Развитие SEO-продвижения, чтобы снижать зависимость от платного трафика.
Хотите таких же результатов?
Если у вас сложная ниша и дорогая реклама, но вы хотите получать заявки по разумной цене, запишитесь на разбор вашего проекта! Мы бесплатно проанализируем вашу ситуацию и предложим стратегию.
📩 Пишите в Telegram: @denis_bmrg
🌐 Оставьте заявку на сайте: bmrg.ru
