К нам обратился производитель спецодежды из Москвы: индивидуальный пошив под задачи предприятий, с длинным циклом сделки (до полугода) и без запроса “окупиться завтра”. Клиент был уже загружен производством на месяцы вперёд, но хотел главное — понятную систему привлечения новых обращений, чтобы не зависеть от случайных входящих и быть уверенным в загрузке дальше.
Вводные и цель
Мы сразу договорились о реалистичной модели: в такой нише важнее не “быстрая продажа”, а стабильный поток качественных B2B‑обращений, которые потом доходят до КП, согласований и закупки. Поэтому цель формулировали как создание управляемой воронки лидов, а лидом считали два действия: отправку формы и звонок.
С чего начинается успех? (Конкуренты)
Мы начали не с «косметики», а с базы: провели аудит прямых конкурентов и на его основе спроектировали посадочную страницу с нуля — под B2B‑логику, цикл сделки и реальные сценарии обращения.
По результатам анализа собрали структуру страницы как воронку: первый экран с конкретным оффером, далее блоки доверия и аргументов, примеры работ/кейсы, гарантии и понятные CTA, чтобы посетитель мог быстро перейти к следующему шагу (звонок/форма/квиз).
Такой подход позволил сразу заложить правильный фундамент для рекламы: вести трафик не «на страницу», а на заранее продуманную цепочку смыслов и действий.
Стратегия: сегменты и «язык» ЛПР
Ключевая идея проекта — перестать говорить со всеми одинаково. Мы разложили ЦА на сегменты и под каждый сегмент сформировали свою логику аргументов и триггеров, потому что нефтегаз, производство и “универсальный B2B” покупают по разным причинам и боятся разного.
В этой нише доверие рождается не от красивых слов, а от ощущения предсказуемости: “партия будет одинаковая”, “сроки не сорвут”, “по документам всё чисто”, “можно дозаказать потом без сюрпризов”. Эту мысль мы и положили в основу посадочных и рекламных сообщений.
Далее мы разложили ЦА по аватарам и сегментам, чтобы посадочные реально попадали в голову ЛПР, а не просто выглядели красиво.
Аватар 1: Нефть и газ (отраслевые гиганты)
- Это ЛПР, который живёт в системе регламентов и ответственности: безопасность, ГОСТы, документы, стабильность поставщика.
- Его главная боль — риск: “если что-то пойдёт не так, отвечать буду я”, поэтому он выбирает того, кто даёт предсказуемость, одинаковые партии, чёткое ТЗ и подтверждения.
Аватар 2: Производственные предприятия (массовый сегмент)
- Тут важны практичность, удобство, единый внешний вид сотрудников, гигиена (в пищёвке), быстрая дозакупка и стабильные лекала.
- Боль максимально жизненная: “почему так сложно сделать, чтобы все выглядели одинаково и прилично и без жалоб от людей”.
Аватар 3: Универсальный B2B
- Самый разношёрстный, но психологически очень понятный: быстро, удобно, аккуратно, “без нервов”.
- Главный страх — выглядеть “шарагой”: форма, логотипы, единый стиль, чтобы команда выглядела как нормальная компания.
- И вот тут включается важный маркетинговый момент: когда сайт “говорит на языке” человека, он даже не замечает, как начинает симпатизировать, потому что знакомое действительно рождает доверие и ощущение “они мои”.
Сайт: дизайн как воронка (плюсы структуры — по пунктам)
Оффер упакован так, чтобы человек мог быстро принять решение “оставить контакт”: CTA “Запросить расчёт партии” звучит по‑деловому и логично для закупки, не требуя от посетителя “выбирать модель” или разбираться в тканях на первом шаге.
Бонус “1 комплект бесплатно для тестирования” снижает барьер входа и страх “получим не то”, но при этом не обесценивает продукт (в отличие от слишком щедрых бесплатных партий).
Сайт мы выстроили как воронку под B2B, где у пользователя есть несколько “входов” в заявку — в зависимости от готовности. Коротко о важном:
- Два сценария лида: быстрый контакт (клик‑звонок) и заявка через формы/квиз; это закрывает и горячих, и тех, кто пока “присматривается”.
- Контакты вынесены в шапку (телефон, мессенджеры), чтобы сократить путь до связи до 1 клика.
- Ещё в первом экране крайне важно было выделить, что работаем со всеми цветами и можем оформить всё по бренд платформе
- Блок с кейсами — это честное доказательство, что вы не “обещаете”, а реально шьёте под задачи разных отраслей и масштабов: от небольших производств до федеральных компаний.
- Квиз технически построен на слайдах (swiper): “микро‑шаги” удерживают внимание и снижают ощущение, что у человека “забирают время”.
- Для возражений используются компактные раскрывающиеся блоки (FAQ‑механика): снимаем вопросы, не превращая страницу в простыню.
В итоге сайт не “рассказывает всё подряд”, а ведёт человека по логике: понял → поверил → выбрал путь → оставил контакт.
Оффер и акция: сохранили силу, убрали риск
У клиента была сильная идея промо: “сошьём 3 комплекта бесплатно”. Мы идею оставили как отличительный крючок, но снизили до 1 комплекта, чтобы не притягивать охотников за халявой и сохранить качество лидов.
В дальнейшем мы полностью убрали механику с бесплатными комплектами - она притягивала людей, которым важна не задача бизнеса, а возможность получить что-то бесплатно. Вместо этого сделали акцент на визуале и более предметной подаче предложения. Это дало положительный эффект: в обращениях стало больше конкретики, а часть случайной аудитории отсеялась ещё до отправки заявки. Параллельно внедрили акцию с подарком при покупке от 100 000 ₽ с ограничением по времени - чтобы работать с теми, кто уже готов обсуждать заказ в нормальном денежном диапазоне
Коллтрекинг: фиксируем звонки и считаем лиды честно
В каждом проекте мы обязательно подключаем коллтрекинг, потому что в B2B значимая часть обращений приходит по телефону, и без этого аналитика всегда будет “слепой зоной”. Коллтрекинг помогает связать звонки с конкретными рекламными источниками: мы видим, какие кампании, ключевые фразы и объявления реально приводят обращения, а какие дают только трафик и красивые цифры в отчёте. Дальше на этой базе корректно считаем стоимость лида (звонки + формы), оцениваем качество обращений и быстрее оптимизируем рекламу под реальные результаты, а не под клики.
Реклама: Яндекс Директ (поиск + РСЯ)
Рекламу строили аккуратно, без смешивания аудиторий:
- Поиск и РСЯ разнесли.
- Внутри — сегментация групп под разные типы ЦА и ведение на релевантные страницы/сценарии.
- Отдельный фокус — работа с оптимизацией под конверсии, чтобы кабинет обучался на реальных действиях пользователей.
Результаты
За первые недели
За почти 3 недели получили 51 заявку. По поиску отдельно: 11 обращений по 2 696 рублей. В кампаниях, где оптимизировались под конверсии, стоимость лида была около 2 000 рублей, и с уверенностью можно сказать это достаточно горячие лиды.
В первую неделю особенно хорошо конвертировал квиз и это отлично показано по выгрузке наших заявок из креатума
Креативы в РСЯ тоже заточили под каждый сегмент:
За 3 месяца работы
За период с 12 января по 12 апреля реклама привела 150 заявок, 46 уникальных звонков и 39 переходов в мессенджер при расходе 194 337 ₽.
Средняя стоимость заявки по основной цели — 1 295,58 ₽ (без НДС). С учётом НДС, звонков и переходов в мессенджер итог составил 196 обращений по стоимости 1 209 ₽.
За счёт постоянной доработки оффера, географии и обратной связи от отдела продаж вышли на более качественный состав обращений. Стало лучше понятно, какие сегменты нужно отсекать ещё на входе, чтобы не перегружать отдел продаж пустыми запросами.
Что происходило с качеством заявок
Важный момент периода — мы ежедневно созванивались с клиентом и вместе с его менеджером по продажам разбирали качество обращений. Смотрели, кто реально подходит по задаче, кто запрашивает просто самый дешёвый вариант, где менеджеры успевают быстро отработать заявку, а где обращение «остывает» из-за длинного ответа.
За счёт этой плотной связки удалось постепенно увеличивать долю квалифицированных заявок — стоимость такой заявки в ряде недель снижалась, то есть система обучалась искать более подходящие обращения, а не просто давать объём. В конце периода стоимость квал. заявки местами выросла: часть скачка связана с тем, что обработка заявок на стороне клиента стала хуже, а статус квалификации проставлялся не всегда и не сразу.
Гипотезы, который проверили:
Помимо оффера и географии, в работе проверили ещё несколько гипотез:
Клиенту нужен был дополнительный менеджер по продажам — без этого часть хороших обращений просто «остывала» в ожидании ответаВнедрили офлайн-конверсии в Директ: передавали в систему только квалифицированные заявки, чтобы алгоритм обучался на реально ценных обращенияхПодготовили для менеджеров скрипты и логику прогрева под длинный цикл сделки — чтобы не терять тех, кто просит КП на почту и возвращается к разговору спустя время
- Клиенту нужен был дополнительный менеджер по продажам — без этого часть хороших обращений просто «остывала» в ожидании ответа
- Внедрили офлайн-конверсии в Директ: передавали в систему только квалифицированные заявки, чтобы алгоритм обучался на реально ценных обращениях
- Подготовили для менеджеров скрипты и логику прогрева под длинный цикл сделки — чтобы не терять тех, кто просит КП на почту и возвращается к разговору спустя время
Честно о трудностях:
Главная сложность проекта — не реклама, а длинный цикл принятия решения. Многие потенциальные клиенты просили отправить КП на почту и отвечали очень долго. Из-за этого между «заявка пришла» и «реальная возможность продажи» проходило слишком много времени.
В итоге сотрудничество решили остановить на позитивной ноте. Клиент остался доволен подходом и качеством совместной работы, но инструмент не оправдал ожидания по скорости окупаемости — именно из-за длинного цикла до продажи.
Главный вывод: Яндекс.Директ в нише спецодежды на заказ даёт хороший результат по лидогенерации, но не всегда подходит как основной канал для быстрого ROI. Если сделка закрывается месяцами — бизнесу часто выгоднее параллельно вкладываться в SEO: медленнее на старте, но дешевле в долгую.
Если у вас похожая ситуация — заявки есть, а продаж мало или они слишком долго созревают — нужна не просто настройка рекламы, а связка рекламы, сайта и отдела продаж. Для этого напишите нам. Мы сначала смотрим, где именно теряются деньги: на уровне трафика, заявки, обработки или длинного цикла сделки.
