Как мы стабилизировали лидогенерацию в премиальной нише бассейнов и SPA
О клиенте
Аквагрупп работает в сегменте проектирования и строительства общественных бассейнов и SPA‑комплексов. Сайт сделан на Тильде, на нём уже были портфолио реализованных объектов и каталог оборудования, поэтому у проекта был хороший фундамент для рекламы. В такой нише цикл сделки длинный, а спрос низкочастотный, поэтому здесь особенно важны корректная аналитика, точные цели и стабильная работа алгоритмов.
Проблема
На момент аудита реклама уже работала, но квалифицированных заявок было мало. Проблема оказалась в том, что в Метрике цели были настроены неправильно, поэтому система не понимала, какие обращения считать целевыми.
Ещё мы увидели, что поисковые кампании были разделены на несколько частей, часть бюджета уходила на группы без заявок, а ручное управление ставками мешало Яндексу нормально обучаться. В некоторых кампаниях до 67–72% бюджета тратили группы, которые не давали ни одной заявки. При этом РСЯ уже на старте показывала стоимость заявки в 3,5 раза ниже поиска - это был знак, что канал можно использовать гораздо эффективнее, если его правильно настроить.
Цели проекта
Перед нами стояла задача не только снизить стоимость заявки, но и выстроить систему, которая приносит квалифицированные лиды и даёт алгоритму Яндекса сигналы для обучения. Для этого нужно было исправить цели, объединить кампании и перейти к более эффективной стратегии оптимизации. Отдельно мы ориентировались на экономику ниши: даже лид по 15 000 ₽ здесь может быть оправдан, если сделка закрывается на 5-40 млн ₽.
Решение по шагам
Шаг 1. Пересобрали аналитику
Сначала мы привели в порядок цели в Яндекс.Метрике: убрали лишние и слабые действия, которые не показывали настоящие заявки, и оставили только то, что реально говорит об интересе клиента. Это было важно, потому что раньше система не понимала, какие обращения считать целевыми. Без нормальной аналитики Яндекс.Директ в такой нише начинает работать вслепую, а это сразу ухудшает качество трафика.
Шаг 2. Объединили кампании
Поисковые кампании были раздроблены на две, и из-за этого каждая получала слишком мало данных для нормального обучения. Мы объединили их, чтобы алгоритм видел больше статистики и быстрее находил рабочие связки. Это дало более устойчивую основу для оптимизации и сократило завышенную цену конверсии.
Шаг 3. Перевели управление на оптимизацию конверсий
Вместо ручного управления ставками мы перевели кампании на стратегию «Оптимизация конверсий». Для премиальной ниши это принципиально важный шаг: здесь нельзя надеяться, что ручная настройка будет стабильно удерживать результат на длинной дистанции. После перехода алгоритм получил понятные цели и начал обучаться на более релевантных действиях.
Шаг 4. Перестроили логику спроса
Мы пересмотрели ключевые запросы и заголовки, чтобы реклама точнее соответствовала реальному спросу на бассейны и SPA‑комплексы. Отдельно почистили группы, где бюджет уходил без конверсий, и перенесли деньги в те связки, которые уже показывали результат. Ещё проработали рекламные креативы: сделали их понятными и заметными, чтобы они лучше цепляли нужную аудиторию и поддерживали общий посыл рекламы. Так РСЯ стала полноценным источником заявок, который нужно было грамотно донастраивать.
Шаг 5. Масштабировали бюджет по этапам
Мы прошли путь от тестовых 100 000 ₽ до 300 000 ₽ в месяц, не ускоряя рост раньше времени. Такой подход был важен именно в этой нише, потому что цикл сделки долгий, а количество заявок ограничено сезоном и спросом. Постепенное масштабирование помогло сохранить качество лидов.
Результаты
До работы с нами:
-
Цели в Метрике были настроены так, что система фактически не обучалась на заявках.
-
Поисковые кампании были раздроблены, а бюджет расходовался неравномерно.
-
Часть групп в кампаниях не давала конверсий, но продолжала расходовать бюджет.
После запуска:
-
Вышли на стабильную стоимость квалифицированного лида около 8 143 ₽.
-
Получили результат лучше прогнозного ориентира медиаплана.
-
Сохранили стабильность лидогенерации даже на фоне просадки рынка.
-
Масштабировали бюджет с тестовых 100 000 ₽ до 300 000 ₽ в месяц.
Получи бесплатный аудит рекламы и сайта для своего проекта→
Честно о трудностях
Сложность была не в креативах и не в посадочной, а в том, что рекламная система изначально училась на неверных действиях. В такой ситуации даже хороший трафик начинает выглядеть слабее, чем он есть на самом деле. Поэтому пришлось сначала пересобрать аналитику, потом объединить кампании и только после этого масштабировать бюджет. Рынок в этот период ещё и просел, так что задача была не только удержать показатели, но и сделать их стабильными.
Инсайты
Первый инсайт: если цели в Метрике собраны неправильно, Яндекс.Директ начинает оптимизироваться в сторону неэффективных действий. В премиальной нише это особенно опасно, потому что объём данных и так ограничен.l
Второй инсайт: РСЯ не стоит сразу списывать со счетов. Часто проблема не в самом канале, а в том, что цели настроены неправильно. Когда мы привели аналитику в порядок, РСЯ начала работать заметно лучше
Третий инсайт: в B2B с длинным циклом сделки масштабирование должно идти ступенчато. Если резко поднять бюджет, можно сломать обучение кампаний и потерять качество заявок.
FAQ
Сколько стоит реклама бассейнов и SPA‑комплексов в Яндекс.Директ?
В этой нише нельзя оценивать рекламу по тому, насколько много дешевых заявок, потому что сделки закрываются на суммы от 5 до 40 млн ₽. На практике важнее стоимость квалифицированного лида.
Почему в этой нише так важна аналитика?
Потому что при долгом цикле сделки и низкой частотности запросов Яндекс.Директ быстро начинает обучаться на неверных сигналах, если цели настроены криво. В итоге реклама оптимизируется не на потенциальных клиентов, а на спам.
Что было не так с целями на старте?
Составная цель по формам Тильды не считалась нормально, в статистику попадали короткие звонки и технические действия вроде клика по e‑mail и глубины просмотра. Всё это мешало алгоритмам обучаться на заявки.
Почему объединили поисковые кампании?
Их разделение снижало объём данных для оптимизации и мешало системе быстрее находить рабочие связки. После объединения алгоритм получил больше сигналов и стал работать стабильнее.
Почему не ориентировались на минимальный CPL?
Потому что в премиальной нише главный показатель - не дешёвый лид, а квалифицированный лид, который доходит до сделки. При чеке от 5 млн ₽ даже дорогая заявка может быть очень выгодной.
Какой результат считается хорошим в такой нише?
В этом кейсе хорошим результатом стала стабильная стоимость квалифицированного лида до 15 000 ₽ и рост бюджета до 300 000 ₽ в месяц без потери качества. Для ниши бассейнов и SPA это уже рабочая система.
Финальный CTA
Если у вас тоже премиальная B2B‑ниша с длинным циклом сделки, начните с аудита: сначала нужно понять, как учится реклама и где теряются заявки. Мы разберём аналитику, кампании и посадочную, чтобы показать, как превратить нестабильный трафик в управляемую систему лидогенерации.
