О клиенте
Небольшая семейная фабрика мягкой мебели в Саратове: диваны нескольких форматов, есть физический шоурум, работают на местный рынок. Продажи держались на рекомендациях и редких случайных обращениях. Бизнес живой, продукт рыночный, но без стабильного потока новых людей. В низкий сезон производство просто стояло без заказов
Проблема
До нас клиент не тратил на интернет-рекламу ни рубля. Все обращения случайные. Сколько людей придёт в следующем месяце — непонятно. Ещё одна проблема: никто в компании не записывал, кто позвонил, кто приехал, кто купил, а кто отказался, CRM системы нет и не было. Всё держалось в голове продавца. Это значит: даже если реклама сработает хорошо — проверить это будет почти невозможно.
Цели проекта
Клиент хотел понятного и предсказуемого потока: 20-30 обращений в месяц при цене не дороже 1 500 ₽ за каждое. Параллельно — понять, какой вариант рекламы в Яндексе работает лучше: когда человек сам ищет диван или когда реклама догоняет его на других сайтах. Срок — 3 месяца.
Шаг 1. Разобрались с продуктом — и только потом запустили рекламу
Спросили: что покупают чаще всего? Кто ваш типичный клиент?
Без этого реклама работает вхолостую — приходят люди «просто посмотреть». Выяснили главное и написали конкретное предложение: не «купи диван», а «диван под себя с доставкой в Саратове и гарантией 18 месяцев».
→ С первого месяца из каждых 100 посетителей сайта 1–2 оставляли заявку — без единой правки страницы.
Шаг 2. Сделали простую страницу — без лишнего
Формат работы не позволял создать большой сайт. Оказалось — к лучшему. Человек заходит и сразу видит: конкретное предложение, гарантию, кнопку «оставить заявку». Никаких длинных текстов «о нас и нашей миссии». Зашёл → заинтересовался → оставил заявку.
→ Люди не терялись на странице, как на сайтах с каталогом из 200 позиций и десятью разделами меню.
Усилили доверие блоком «Почему стоит выбрать нас?»: индивидуальные заказы, сервис/помощь с выбором, качественные материалы и гарантия качества. Визуально сделали аккуратно: воздух, крупные заголовки, цветовые акценты — чтобы не выглядело как «типовой мебельный сайт».
Естественно на старте обязательно добавили галерею, чтобы пользователи могли зацепиться взглядом за какой то диван и захотеть его.
Шаг 3. Протестировали два варианта рекламы и выбрали дешевле
В Яндексе есть два способа показывать рекламу.
Первый — человек сам ищет «купить диван Саратов» и видит объявление.
Второй — реклама догоняет его на новостных сайтах и в почте, потому что он раньше интересовался диванами.
Запустили оба варианта, дали поработать месяц и сравнили цифры.
→ Второй вариант оказался в 2,2 раза дешевле: одно обращение — 530 ₽ против 1 159 ₽. Те же деньги — в два раза больше звонков. Сделали ставку на него.
Шаг 4. Создали объявления, которые выделяются
Человек видит сотни рекламных объявлений в день и перестаёт их замечать. Чтобы остановить взгляд — нужно выглядеть иначе. Использовали красный цвет, живые сценарии — диваны с кошками, необычные ракурсы. Не ради красоты, а чтобы человек остановился и кликнул.
→ Из каждой 1 000 человек, увидевших рекламу, около 10 перешли на сайт. Обычная студийная фотография дивана даёт в 3 раза меньше переходов.
Шаг 5. Добавили предложение «компенсируем дорогу до салона»
На втором месяце клиент сказал: «Звонят — но не приезжают». Мы не стали сразу винить продавца. Подумали: а вдруг салон просто далеко? Добавили в рекламу и на сайт: «Компенсируем такси или бензин до шоурума». Для города, где 40 минут в пути — уже повод отложить визит, такое предложение снимает главную отговорку.
→ Количество обращений во втором месяце выросло на 23%
Шаг 6. Добавили каталог и рассрочку — как у конкурентов
Посмотрели, что предлагают другие фабрики в поиске. У крупных игроков на сайте сразу видно: что есть в наличии и можно ли купить в рассрочку. Добавили оба блока на страницу — хотя это выходило за рамки договора.
→ В третий месяц цена одного обращения стала минимальной за весь проект: люди чаще оставались на странице, потому что сразу находили ответ на вопрос «а что у вас есть?»
Шаг 7. Перераспределили бюджет в пользу эффективного канала
Когда стало ясно, какой вариант рекламы даёт обращения дешевле — перенесли туда большую часть бюджета. Общая сумма не выросла.
→ В первый месяц одно обращение стоило больше 1 100 ₽. К концу третьего — 875 ₽. Не потому что реклама «разогналась сама», а потому что мы перестали тратить деньги там, где они работают вполсилы.
«Главный урок этого проекта — не в том, какой вариант рекламы дешевле. А в том, что без простой таблички "кто позвонил — кто приехал — кто купил" любой хороший результат остаётся вопросом без ответа»
Результаты
До работы с нами:
— Рекламы в интернете не было вообще
— Бюджет на рекламу — 0 рублей
— Обращений из интернета — 0
— Все продажи держались на сарафанном радио
— Поток покупателей был случайным, в несезон производство простаивало
После запуска:
— Период работы: ноябрь 2025 — январь 2026 (3 месяца)
— Потратили на рекламу: 106 796 ₽
— Получили обращений: 122
— Среднее обращение обходилось: 875 ₽
— Лучший результат: 530 ₽ за обращение в "догоняющей" рекламе
— Рекламу увидели: 836 926 человек
— Из каждых 100 посетителей сайта: 1–2 оставляли заявку
Также по двум строкам кампаний (Поиск+РСЯ):
- 67 заявок при цене цели 1 159.25 ₽
- 55 заявок при цене цели 529.57 ₽
Честно о трудностях
С середины второго месяца клиент начал говорить: «Люди звонят, но не приезжают. Купили человека два — не больше». Мы не стали сразу винить продавцов. Добавили предложение с такси, расширили сайт каталогом и рассрочкой — за рамками договора, своими силами. Обращений стало больше. Но проверить, сколько из 122 человек реально купили диван — оказалось невозможно: звонки нигде не записывались, клиент вести учёт отказался. Поэтому в этом кейсе нет финальной цифры выручки. Это честно — и именно такие кейсы, без причёсанных итогов, мы и публикуем.
Инсайты
1. Реклама без учёта звонков — деньги в темноте. Можно получать обращения по 500 ₽ и не знать, окупается ли реклама. Достаточно простой таблички с четырьмя колонками: позвонил — приехал — купил — отказался. Это не CRM, это 20 минут в день. Зато сразу видно, где теряются люди. К сожалению, менеджеры не смогли вести такую табличку.
2. «Люди не приезжают» — не всегда плохие обращения. Иногда это просто «далеко ехать». Предложение компенсировать дорогу стоит копейки, а барьер снимает реальный. Особенно в регионах, где салон не в центре.
3. Два варианта рекламы — не расточительство, а инвестиция в знание. Если запустить только один — никогда не узнаете, оставляли ли деньги на столе. Месяц теста окупается экономией на следующие 12.
Частые вопросы о рекламе диванов
Сколько стоит одно обращение от покупателя дивана в Яндексе?
По нашему опыту — от 700 до 2 500 ₽ в зависимости от города, варианта рекламы и качества сайта. Вариант с «догоняющей» рекламой на других сайтах почти всегда даёт обращения дешевле, чем прямой поиск.
Нужен ли отдельный сайт или можно вести на основной?
Для рекламы в Яндексе нужна отдельная простая страница с одним конкретным предложением. Сайт-каталог на 200 позиций заставляет человека выбирать вместо того, чтобы оставить заявку. В нашем проекте простая страница давала 1-2 заявки из каждых 100 заходов.
Что делать, если обращения идут, но покупатели не приезжают в салон?
Первый шаг — записать хотя бы в табличку: сколько позвонили, сколько договорились приехать, сколько приехали. Без этого непонятно, где теряются люди. Второй шаг — убрать физический барьер: предложение «компенсируем дорогу» в нашем проекте дало заметный рост визитов.
За какой срок реально получить первые обращения?
В нашем проекте первые обращения пошли в первую неделю после запуска. Но оценивать результат раньше 4–6 недель рано: нужно время, чтобы понять, какой вариант рекламы работает лучше в вашей нише и городе.
У вас тоже мебельный бизнес — и рекламы пока нет или она не даёт понятного результата?
Разберём вашу ситуацию бесплатно за 30 минут. Покажем, сколько может стоить одно обращение в вашем городе, какой вариант рекламы подойдёт и что нужно сделать на сайте, чтобы люди не уходили без заявки.
