Старт проекта: бюджетные заявки и разочарование
Компания, специализирующаяся на строительстве элитных бань из оцилиндрованного бруса в Тюмени и области, столкнулась с проблемой. Несмотря на высокое качество работы, реклама не приводила платежеспособных клиентов. Предыдущий подрядчик запускал трафик на квиз, собирая множество низкобюджетных заявок. В результате компания была завалена потенциальными клиентами, которые искали самую дешёвую баню «под ключ» за 300 000 рублей, тогда как их продукт был премиум-класса.
Проблема была очевидна: компания продавала роскошный продукт, но получала клиентов, которые не могли за него заплатить. Их маркетинг был направлен не на ту аудиторию.
Что мы сделали?
Наша задача была не просто запустить рекламу, а полностью перестроить стратегию маркетинга, убрать нецелевых клиентов и сфокусироваться на тех, кто действительно может позволить себе элитную баню. Мы начали с глубокого погружения в бизнес клиента.
Аудит и подготовка: отстройка от дешёвого сегмента
Первый этап — анализ рынка и аудит текущей рекламы. Мы изучили конкурентов и увидели, что выдача Яндекс.Директа была забита объявлениями компаний, предлагающих дешёвые «бани-бочки» и каркасные конструкции с минимальным бюджетом. Нам нужно было чётко отстроиться от этого сегмента и сформировать имидж премиального бренда.
Мы начали с 3 ключевых действий:
- Редизайн сайта — создан новый премиальный сайт, подчёркивающий качество материалов, эксклюзивность проектов и индивидуальный подход.
- Переработка позиционирования — весь контент и рекламные креативы были настроены на аудиторию, готовую инвестировать в качество, а не искать дешёвые решения.
- Глубокий аудит рекламных кампаний — исключены низкобюджетные запросы, внедрена сегментация трафика по премиальным ключам.
Настройка рекламы: новые стратегии и гипотезы
Мы знали, что традиционные методы здесь не сработают. Автоматизированные стратегии Яндекс.Директа часто «сливают» бюджет на массовый сегмент, не различая, кто ищет дешевизну, а кто действительно готов платить за качество. Поэтому мы выстроили рекламную стратегию с ручным управлением ставками и тщательной сегментацией запросов.
Поисковая реклама:
- Создана обширная семантическая база с фокусом на премиальные запросы: «элитные бани из бруса», «премиум-строительство бань», «эксклюзивные бани под ключ».
- Исключены нецелевые ключи: «дёшево», «эконом», «бочка», «сборные».
- Гибкая стратегия ставок: ручное управление помогло не просто занять высокие позиции, а максимально эффективно распределять бюджет, ориентируясь на конверсии.
РСЯ (Рекламная сеть Яндекса):
- Подготовлены визуальные креативы, подчеркивающие индивидуальный дизайн и качество бань.
- Проведена кросс-минусация — расширение охвата релевантных ключевых слов.
- Использованы минус-площадки для отсечения нерелевантных показов.
Таргетинг по интересам: Мы протестировали несколько гипотез, которые дали неожиданные, но крайне эффективные результаты:
- Владельцы дорогих автомобилей (BMW, Mercedes, Lexus) — эта аудитория действительно лучше конвертировалась в заказы. Одна из первых заявок по этому таргету закрылась на 4,5 млн рублей.
- Бизнес-аудитория (владельцы компаний, бухгалтерские услуги, лизинг) — показала высокий CTR, но конверсии в сделки были ниже. Однако такие заявки попадали в базу потенциальных клиентов.
Результаты: рост продаж и выход в премиум-сегмент
В течение года работы наша стратегия дала ощутимые результаты:
✅ Количество продаж: 5 сделок (вместо случайных заявок с квиза).
✅ Средний чек: вырос до 3 000 000 рублей.
✅ Общая выручка: 15 000 000 рублей с пяти продаж.
✅ Расход на рекламу: 602 000 рублей.
✅ CPL (цена заявки): 1 980 рублей (при среднем чеке в 3 млн!).
✅ Выход на новую аудиторию: теперь клиент получает заявки только от тех, кто реально готов платить за качество.
Клиент отметил, что раньше реклама приносила десятки обращений, но 90% из них оказывались бесполезными. Теперь же каждая заявка — это потенциальный клиент с высокой вероятностью сделки. Кроме того, благодаря сквозной аналитике стало возможным чётко отслеживать, какие источники трафика приносят реальные продажи.
Выводы и ключевые инсайты
Этот кейс стал отличным примером того, как правильная маркетинговая стратегия может полностью изменить динамику бизнеса. Основные выводы:
- Нельзя продавать премиальный продукт через массовую рекламу. Нужно тщательно фильтровать аудиторию.
- Сегментация ключей — ключ к успеху. Исключение «дешёвых» запросов помогло направить бюджет туда, где он приносит максимальный эффект.
- Визуал играет огромную роль. Новый сайт и рекламные креативы сформировали нужное восприятие бренда.
- Гипотезы должны быть смелыми. Таргет на владельцев премиальных авто сработал лучше, чем ожидалось, и дал сделку на 4,5 млн рублей.
Что дальше? Масштабирование
Сейчас мы продолжаем работать над стратегией клиента. В планах:
- Увеличение бюджета на наиболее конверсионные сегменты.
- Разработка контент-маркетинга для долгосрочного укрепления имиджа.
- Оптимизация ставок в зависимости от сезонности спроса.
Хочешь такие же результаты?
Если ты хочешь вывести свой бизнес на новый уровень и работать с платежеспособными клиентами, записывайся на бесплатную диагностику. Мы проанализируем твою рекламу и предложим стратегию под твои задачи.
Пиши в Telegram: @denis_bmrg или оставляй заявку на сайте bmrg.ru
