Заявки идут, а продаж нет: кто виноват и как исправить ситуацию?
Вечный спор маркетологов и бизнеса
Этот спор стар как мир. Маркетологи утверждают, что они свою работу сделали: реклама настроена, лиды поступают, звонки идут. Предприниматели же смотрят на итоговую выручку и видят совсем другую картину: клиентов нет, прибыль не растёт. Виноваты маркетологи? Или дело в самих продажах? Где тот самый корень проблемы, который мешает бизнесу зарабатывать?
Как маркетинговое агентство, мы сталкивались с этой ситуацией десятки раз. Но один случай особенно показателен. Он отчно демонстрирует, почему одни компании растут, а другие – тонут, даже если получают одинаковые лиды.
Бэкграунд клиента: две компании – один маркетинг, разные результаты
К нам обратились две компании из одной ниши – ремонт премиум-класса. Оба бизнеса работали в разных регионах, но имели схожие условия: одинаковые бюджеты, аналогичные рекламные кампании, схожие сайты. Мы полностью продублировали успешную стратегию на два региона, запустили кампании и стали наблюдать за результатами.
И вот парадокс: первая компания быстро вышла на стабильный поток клиентов, а вторая – несмотря на такие же заявки – не смогла закрыть ни одной сделки за месяц. Что пошло не так?
Предварительный анализ: маркетинг работает, продажи – нет
Когда мы увидели расхождение в результатах, первым делом начали проверять заявки. Вопросы, которые нас интересовали:
- Достаточно ли качественные лиды?
- Какие первые шаги делает клиент после получения заявки?
- Как быстро и каким образом обрабатываются обращения?
- Какие скрипты используют менеджеры при продажах?
Результаты были шокирующими. В первой компании заявки обрабатывались в течение 5 минут, менеджеры не просто звонили, а вовлекали клиента, задавали вопросы, демонстрировали экспертность. Во второй компании ситуация выглядела иначе: заявки обрабатывались с задержкой в 24–48 часов, менеджеры сразу называли цену, не разбирая потребности клиента. Итог – 90% клиентов просто уходили.
Главная проблема: отсутствие системы продаж
Дальнейшее исследование показало, что владельцы бизнеса во втором случае недооценивали значение продаж. Они были уверены, что если клиент оставил заявку, он уже готов купить. А значит, никакой дополнительной работы не требуется – достаточно просто озвучить цену.
Это стало роковой ошибкой.
Маркетинг может привести заинтересованных людей, но без правильно выстроенного отдела продаж даже самые горячие лиды превращаются в «слитые бюджеты». Важно не просто привлечь клиента, но и довести его до сделки.
Как мы исправили ситуацию?
Чтобы спасти вторую компанию от краха, мы внедрили три ключевых решения:
- Скорость обработки.
- Обязательное реагирование на заявку не позднее чем через 10 минут.
- Уведомления о новых лидах в Telegram, чтобы исключить пропущенные заявки.
- Скрипты продаж и обучение менеджеров.
- Вместо прямого озвучивания цены внедрили мягкий сценарий коммуникации: выявление потребностей клиента, рассказ о преимуществах, предложение бесплатной консультации.
- Добавили этап прогрева: перед коммерческим предложением – бесплатная онлайн-встреча или аудит объекта.
- Введение трипвайера (низкопорогового продукта).
- Вместо того чтобы сразу продавать дорогой ремонт, предложили платный выезд специалиста за 0,5% от стоимости проекта.
- Клиент получал первичное ТЗ, расчёты, визуализацию. Это снижало риски и поднимало доверие.
Результаты: цифры говорят сами за себя
Через месяц после внедрения изменений:
- Средний чек сделки вырос на 35% – клиенты стали заказывать более крупные проекты.
- Конверсия из заявки в продажу выросла с 5% до 18%.
- Доля «просроченных» заявок упала с 60% до 8%.
- Окупаемость рекламы (ROAS) увеличилась с 2,5 до 6,2.
Выводы: как избежать подобных ошибок?
Если вы вкладываетесь в рекламу, но не видите роста продаж, задайте себе три вопроса:
- Как быстро вы отвечаете на заявки? Клиент должен получать ответ в течение 5–10 минут, иначе вы рискуете потерять его.
- Как проходит первый контакт? Не называйте цену сразу, а выявите потребности клиента.
- Есть ли у вас низкопороговое предложение? Если продукт дорогой, дайте клиенту возможность «попробовать» вас без больших финансовых вложений.
Маркетинг – это только половина успеха. Вторая половина – это система продаж, и без неё бизнесу не вырасти.
Что делать, если у вас похожая проблема?
Мы помогаем не только с привлечением клиентов, но и с выстраиванием системных продаж. Если вы хотите увеличить конверсию и перестать терять деньги на неэффективных заявках – запишитесь на бесплатную диагностику.
Свяжитесь с нами:
📩 Telegram: @denis_bmrg
🌍 Сайт: bmrg.ru
