Введение: проблема, с которой мы столкнулись
Компания-дилер ультразвуковых аппаратов (УЗИ) обратилась к нам с серьезной проблемой: реклама привлекала не тех клиентов. Большая часть лидов приходила с ограниченным бюджетом и не была готова к покупке премиального оборудования. Продажи падали, а вложения в маркетинг не давали результата.
Основной вызов: создать рекламную стратегию, которая бы привлекала исключительно медицинские центры и клиники с высокой платежеспособностью, готовые инвестировать в дорогостоящие аппараты.
Аудит и анализ: почему стандартные подходы не сработали
Мы начали с глубокой аналитики:
- Проанализировали рынок и выявили, что конкуренты акцентируют внимание на ценах, а не на ценности оборудования.
- Изучили целевую аудиторию, поняв, что клиники не просто ищут УЗИ-аппарат – они хотят надежный инструмент с высоким качеством изображения, сервисным обслуживанием и гарантией.
- Оценили текущие рекламные кампании клиента и увидели критическую ошибку – большая часть бюджета уходила на нерелевантные запросы.
Одна из ключевых проблем – продвижение в сегменте B2G (Business-to-Government). Здесь длинные циклы принятия решений и высокая конкуренция. Поисковые запросы часто приводили не клиники, а частных покупателей или бюджетные учреждения, которые не могут позволить себе премиальное оборудование.
Разработка стратегии: как мы изменили подход
После детального анализа мы создали комплексную стратегию:
1. Точечная настройка контекстной рекламы
- Узкая семантика. Исключили нерелевантные запросы, добавили минус-слова вроде "дешево", "б/у", "эконом".
- Сегментация кампаний. Разбили рекламу по регионам, чтобы учитывать спрос в разных частях страны.
- Ретаргетинг в РСЯ. Настроили возврат пользователей, которые проявили интерес к премиальному оборудованию.
2. Разработка конверсионного лендинга
- Убрали общий маркетинговый язык и сделали акцент на бизнес-выгодах для клиник.
- Добавили кейсы, подтверждающие эффективность работы аппаратов.
- Оптимизировали страницу под рекламные кампании, увеличив релевантность и конверсию.
3. Гибкое управление бюджетом
- Разработали медиаплан, перераспределив расходы между поисковой рекламой и РСЯ.
- Внедрили ручное управление ставками, что позволило сократить расходы на нерелевантные клики.
Неожиданные находки и корректировки
Не все гипотезы сработали сразу. Например, реклама на конкурентов давала кратковременный эффект, но затем интерес аудитории угасал. Тогда мы усилили таргетинг, объединив интерес к брендам-конкурентам с узкими ключевыми запросами. Этот ход позволил стабилизировать конверсии.
Также тестирование показало, что разбивка рекламных кампаний по городам улучшает показатели – алгоритмы Яндекс.Директ точнее определяли целевую аудиторию. В других нишах эта гипотеза работала иначе, но в медицинском B2B-сегменте она дала мощный эффект.
Сквозная аналитика: контроль и оптимизация
Мы внедрили систему аналитики, которая помогла:
- Отслеживать эффективность рекламы на каждом этапе воронки.
- Оптимизировать ставки, фокусируясь на наиболее прибыльных сегментах.
- Выявить лучшие возрастные и половые группы аудитории. Оказалось, что мужчины 35-50 лет совершают покупки чаще – на них и сделали упор.
- Адаптировать стратегию под регионы. В некоторых городах спрос оказался низким, и мы перераспределили бюджет в пользу более активных регионов.
Результаты: цифры, которые говорят сами за себя
Контекстная реклама привлекла стабильный поток премиальных клиентов, а стоимость лида позволяла компании спокойно масштабировать бизнес без страха за окупаемость.
Выводы и рекомендации
Этот кейс показал, что:
- Грамотная сегментация и исключение нерелевантных запросов – ключ к успеху в дорогих нишах.
- Оптимизация лендинга под аудиторию повышает конверсию даже без увеличения бюджета.
- Разбивка рекламных кампаний по гео-критериям позволяет точнее работать с целевой аудиторией.
- Сквозная аналитика – обязательное условие для роста и оптимизации.
Что дальше? Масштабирование и новые горизонты
После успеха с контекстной рекламой клиент принял решение:
- Запустить видеорекламу для повышения узнаваемости.
- Тестировать новые каналы привлечения клиентов.
- Расширить продажи в новые регионы.
Если ваш бизнес сталкивается с похожими проблемами, мы готовы помочь вам найти правильное маркетинговое решение. Запишитесь на бесплатную консультацию в телеграм @denis_bmrg или оставьте заявку на сайте bmrg.ru.
