Введение: проблема, с которой мы столкнулись
Ситуация до нас:
Компания-дилер УЗИ-аппаратов Дистребьютер Мед обратилась к нам в 2021 году. К этому моменту клиент уже вложил в рекламу более 500 000 ₽, но результата так и не увидел: лиды шли от частных покупателей и бюджетных учреждений. Продажи падали, руководитель был откровенно разочарован и говорил: «Маркетинг не работает, только деньги съедает».
Вызов:
Привлечь именно медицинские центры и премиальные клиники, готовые инвестировать в дорогостоящее оборудование.
Аудит и анализ: почему стандартные подходы не сработали
Основная проблема — воронка была переполнена «мусорными» лидами:
- Частные покупатели. Искали аппараты для личного пользования или маленькие кабинеты, у которых не было бюджета даже на б/у.
- Госучреждения. Циклы закупки растягивались на 6–12 месяцев, конкуренция в тендерах съедала весь эффект.
- Неправильный оффер. Рекламные кампании конкурентов упирали в «цена» или «эконом-вариант», и это только усиливало поток неподходящей аудитории.
В результате: деньги сливались, заявки были по 5000р и выше, и до сделок дело не доходило.
«Изначально я не строил никаких ожиданий, потому что был негативный опыт с другими агентствами. Но с Денисом мы сотрудничаем уже больше четырёх лет — и я полностью доволен результатом.»
Разработка стратегии: как мы изменили подход за 3 шага
После детального анализа мы создали комплексную стратегию:
1. Посадка под ЛПР и закупочный цикл
Мы понимали, что оффер — это фильтр. Поэтому начали с жёсткой сегментации, а затем, опираясь на аналитику и работу отдела качества, перешли к более массовой упаковке.
Вариант 2022–2023: «Аппараты УЗИ от 1 000 000 ₽»
- Этот оффер сразу отсекал «мусор» (частников, госучреждения, мелкие кабинеты).
- В воронку заходили только те, у кого был реальный бюджет на оборудование от миллиона и выше.
- Это позволило быстро очистить поток заявок и проверить, где действительно находится наша целевая аудитория.
Вариант 2024–2025: «Аппараты УЗИ со скидкой до 50%»
- После того как мы накопили аналитику и отфильтровали сегменты, оффер изменили.
- Новый месседж усилил охват, сохранив при этом нужный класс клиентов.
- Подчеркнули не «дешевизну», а выгоду и ценность: экономия при покупке оборудования высокого класса с гарантией, сервисом и обучением.
- Добавили сегментные блоки, калькулятор выгоды и кейсы с реальными результатами.
Итог:
- Первый оффер дал фильтрацию и базовую сегментацию трафика.
- Второй — позволил масштабировать поток и снизить стоимость квалифицированной заявки почти в 2 раза.
2. Реклама через технологию «Бумеранг»
- Работа по базам и реестрам. Мы собрали базы главврачей, директоров и топ-менеджеров клиник. Реклама шла не по ключам в поиске, а напрямую в ЛПР, которые реально подписывают договор.
- Оффер и креативы. Скидка «до 50%» — как выгодное вложение в оборудование, а не как «дёшево».
- Минус-слова. «дёшево», «б/у», «эконом» исключены, чтобы отрезать мелких покупателей.
- Сегментация кампаний. Под каждый сегмент клиник — отдельные кампании и посадки.
- Ретаргетинг. Настроили «догон» именно на тех, кто реально интересовался премиальным сегментом, с акцентом на скидку и условия сервисного обслуживания.
3. Сквозная аналитика и контроль качества
- Внедрили дашборд аналитики: виден путь каждого лида (роль, сегмент, регион).
- Еженедельно проверяли поток с отделом качества: фиксировали, какие сегменты дают сделки.
- Ввели стоп-правила: если стоимость заявки отклоняется от целевых значений более чем на 20–30% в течение 5–7 дней, сразу меняем гипотезу (оффер, сегмент, посадку).
«Агентство “Бумеранг” реально помогает нам идти в ногу со временем.»
Результаты: цифры, которые говорят сами за себя
- 2 587 заявок от частных клиник и медцентров.
- Средняя стоимость заявки — 865 ₽, квалифицированной — 1 419 ₽.
- Дополнительная выручка клиента — +69 млн ₽ (по данным CRM и закрытым сделкам).
- Оффер «до –50%» сработал как магнит, но именно «Бумеранг» сделал так, что он дошёл до тех, кто реально принимает решения.
- Мы работаем с этим клиентом уже 5-ый год, поддерживая систему и масштабируя кампании.
Контекстная реклама привлекла стабильный поток премиальных клиентов, а стоимость лида позволяла компании спокойно масштабировать бизнес без страха за окупаемость.
Результаты по заявкам за 21 год:
Результаты за 23 год:
Результаты за 25 год:
Важно! Здесь учитываются только заявки из форм на сайте. Обращения на почту и звонки на телефон ведутся отдельно, поэтому суммарно у клиента более 100 обращений каждый месяц
Выводы и рекомендации
- Реклама по ключам «купить УЗИ» — это в 90% случаев слив бюджета.
- Только реклама напрямую в ЛПР через базы и реестры («Бумеранг») даёт поток качественных заявок в данную нишу в BTB.
- Оффер «до –50%» хорошо работает в B2B, если упакован через ценность (сервис, гарантия, обучение).
- Сквозная аналитика и стоп-правила — обязательное условие для роста и масштабирования.
Что дальше? Масштабирование и новые горизонты
После успеха с контекстной рекламой клиент принял решение:
- Запустить видеорекламу для повышения узнаваемости.
- Тестировать новые каналы привлечения клиентов.
- Расширить продажи в новые регионы.
