Введение: вызов, который мы приняли
Ниша:
Свайные фундаменты для домов, бань, хозпостроек
Регион:
Челябинская область
Период:
Август–сентябрь (низкий сезон)
Клиент:
Алексей — производитель и монтажник свай с хорошей репутацией, но без уверенности в Яндекс Директ
Цель:
Протестировать рекламу и понять, даёт ли она заявки дешевле, чем Авито
Исходные данные и вызовы
Что мы имели в начале?
- Нишу с высокой конкуренцией и сложной семантикой: большинство клиентов искали сваи по общим запросам, таким как «сваи для фундамента», а не по конкретным характеристикам.
- Строгие требования клиента: реклама должна привлекать только тех, кто ищет сваи от 150 мм и выше, и только в нужных регионах.
- Сезонный спад: запуск в конце августа – не самое лучшее время, так как спрос на фундаментные работы уже снижался.
- Клиент не верил в эффективность Директа: был убежден, что его аудитория сидит на Авито.
- Отсутствие данных по рекламе свай в этом регионе: приходилось строить стратегию с нуля, анализируя смежные ниши.
- Привлечь заявки только по сваям от 150 мм (исключив малобюджетные заказы)
- Уложиться в стоимость лида не выше 1 500 ₽
- Получить не менее 5 продаж за период
- Выстроить устойчивую модель, которую можно масштабировать весной
Стратегия: как мы решили задачу
1. Глубокий анализ перед стартом
Перед запуском рекламы мы детально изучили:
- Спрос в регионе – как пользователи ищут сваи, какие ключевые слова используются.
- Конкурентов – через сервисы SpyWords и Keys.so мы увидели, что большинство компаний делают акцент на широких запросах и почти не используют фильтрацию по размерам свай.
- Потребности клиентов – собрали список ключевых факторов, которые важны для покупателей перед принятием решения: сертификаты соответствия, паспорт изделия, гарантии.
Что это дало?
⏬ Отсекли до 40% нецелевого трафика
🎯 Оставили только «горячих» клиентов с намерением купить
2. Подготовка площадки: усиление доверия
Мы поняли, что сайт клиента должен не просто давать информацию, а вызывать доверие. Поэтому:
- Реальные фото объектов с геометками (внушает доверие)
- Кейс-отзывы с цифрами: диаметр свай, сроки, заказчик
- Вывод на первый экран: паспорт, сертификат, гарантия, доставка за 1 день
Что это дало?
📈 Конверсия выросла до 7,5%
💬 Пользователи оставляют заявки с первого захода
3. Запуск рекламы: отработанная методика
Поиск
- Жесткая фильтрация ключевых запросов – оставили только тех, кто искал сваи от 150 мм.
- Группировка семантики – проработали отдельные объявления для разных типов свай.
- Ручная стратегия управления ставками – так как данных не было, ставили цену вручную, чтобы быстро определить рыночную стоимость заявки.
- Корректировки ставок – отсекли нецелевые запросы и настроили повышение ставок для платежеспособной аудитории.
РСЯ
- Разбили кампанию по уровням охвата – использовали только ключи с высоким и средним охватом.
- Автотаргетинг – позволил алгоритмам Директа быстрее находить нужных пользователей.
- Фильтрация площадок – убрали более 1000 неэффективных сайтов, на которых сливается бюджет.
- Ретаргетинг – запустили дополнительную кампанию, чтобы догонять тех, кто уже заходил на сайт.
4. Борьба с трудностями
Спад сезона мешал стабилизировать стоимость заявки, поэтому нам приходилось постоянно пересобирать кампании и заново искать рабочие связки. Мы также использовали метод контроля медиаконтактов (МК) – разбили аудиторию по ГЕО, интересам и стоимости клика, чтобы определить наиболее рентабельные сегменты.
📈 Результаты кампании
💡 Разбор: как реклама принесла деньги
Рекламный бюджет: 84 000 ₽
Продаж: 7 сделок
Выручка: 455 000 ₽
Чистая маржа (примерно 35%): 159 250 ₽
Окупаемость 1 рубля: 1 рубль вложений принёс 5,41 ₽ выручки и 1,89 ₽ чистой прибыли
- 7 реальных продаж – заявки, которые завершились установкой свай.
- 10 клиентов отложили покупку на весну, что даёт потенциал для повторного запуска.
- Средняя цена лида – 1200 руб., что на 20% ниже, чем ожидал клиент.
- Конверсия в покупку – 35%, благодаря точному таргетингу.
📌 Что особенно сработало
- Фильтрация по размеру свай: мы продавали не просто «сваи», а отсеивали дешёвые и невыгодные заказы.
- Микросегментация кампаний: отдельно тестировали «сваи для дома», «для бани», «для хозпостроек» — каждое объявление говорило на языке клиента.
- Упор на доверие: сайт показывал сертификаты, паспорт, техдокументацию и реальные фото — это снимало страхи и сомнения.
- Простой ретаргетинг: догнали 8 тёплых клиентов, которые оставили контакты, но не оформили заявку.
✅ Что мы доказали
- Реклама в Яндекс.Директ работает даже в сезонный спад. Главное — не лить всё подряд, а фильтровать сегменты.
- Даже в узкой нише с дорогими заявками можно выйти в плюс.
- Сайт, заточенный под доверие, может удвоить конверсию.
- 7 сделок в сентябре — это загрузка на 2 недели вперёд.
В итоге, Алексей был настолько доволен результатами, что принял решение вернуться к рекламе весной – теперь, когда он увидел потенциал Директа.
Выводы: чему научил нас этот кейс
- Даже в сезонный спад можно получать заявки, если грамотно фильтровать аудиторию и использовать ретаргетинг.
- РСЯ – это не просто инструмент охвата, а мощный источник заявок, если правильно настроить автотаргетинг и фильтрацию площадок.
- Работа с минус-словами – ключевой фактор успеха в нишах с широкой семантикой. Чёткая настройка позволила нам избежать слива бюджета на нецелевых клиентов.
Что дальше?
Весной мы планируем:
- Запустить рекламу с учетом накопленных данных – теперь мы знаем, какие связки работают лучше всего.
- Тестировать новые гипотезы по креативам и стратегиям ставок.
- Усилить ретаргетинг, чтобы вернуть клиентов, которые отложили покупку.
Хотите протестировать директ в сложной нише и получить заявки уже в следующем месяце?
📌 Запишитесь на бесплатную диагностику – расскажем, как получить клиентов с минимальным бюджетом.
Пишите в Telegram @denis_bmrg или оставьте заявку на сайте bmrg.ru.
